TRADE MARKETING
CONTEXTO
Delta Cafés, una de las marcas de café más reconocidas en el mercado ibérico, identificó la necesidad de replantear su estrategia de trade marketing para fortalecer la relación y la cooperación con sus distribuidores. En un entorno altamente competitivo, donde los puntos de venta y los partners comerciales juegan un papel decisivo en la visibilidad y posicionamiento de la marca, era fundamental definir nuevas dinámicas de colaboración que reforzaran la presencia de Delta Cafés y su propuesta de valor en el canal.
El principal reto consistía en dotar al equipo de una visión renovada del trade marketing, alineada con las nuevas tendencias del mercado y con el comportamiento de los consumidores. La compañía buscaba herramientas que permitieran mejorar la planificación, optimizar la ejecución en el punto de venta y reforzar la estrategia conjunta con los distribuidores, asegurando una relación más sólida, eficaz y orientada a resultados.
SOLUCIÓN SKOLAE Formación
SKOLAE Formación desarrolló un programa de formación de dos días, diseñado para proporcionar al equipo una comprensión clara y actualizada del trade marketing, así como herramientas prácticas para fortalecer la colaboración con los distribuidores.
Durante estas sesiones se trabajaron:
- Los principios clave del trade marketing y su impacto en el canal.
- El rol estratégico del distribuidor en la construcción de valor de marca.
- Cómo diseñar acciones promocionales más eficaces y orientadas al consumidor.
- La importancia de la ejecución y la visibilidad en el punto de venta.
El programa se centró en ofrecer una visión integradora que permitiera al equipo comprender el trade marketing como una disciplina estratégica y no únicamente operativa, fomentando una perspectiva más colaborativa y orientada al largo plazo.
METODOLOGÍA
La metodología aplicada por SKOLAE Formación combinó diferentes enfoques prácticos y colaborativos para asegurar un aprendizaje profundo y aplicable.
Se emplearon:
- Peer-to-Peer Learning, fomentando el intercambio de experiencias, la reflexión conjunta y la cocreación de soluciones entre los participantes.
- Visita de estudio, que permitió observar en primera persona prácticas del mercado, identificar oportunidades en el canal y analizar la ejecución en el punto de venta.
- Ejercicios prácticos, centrados en la construcción de acciones de trade marketing, la planificación estratégica y la definición de tácticas para el distribuidor.
Este enfoque permitió integrar conocimientos teóricos con la realidad del mercado, impulsando la participación activa y la evolución del pensamiento estratégico del equipo.
IMPACTO OBTENIDO
La intervención de SKOLAE Formación permitió a Delta Cafés:
- Replantear de manera sólida su estrategia de trade marketing, adaptándola a las nuevas necesidades del mercado y del canal.
- Fortalecer la relación con distribuidores, gracias a una visión más colaborativa y orientada a la creación de valor compartido.
- Aumentar la capacidad de análisis y planificación en el punto de venta.
- Desarrollar un plan de acción, resultado directo del trabajo realizado durante el programa, con líneas estratégicas y tácticas definidas para su implementación.
- Mejorar la alineación interna, generando una comprensión común del rol del trade marketing y su impacto en la marca.
En conjunto, este caso demuestra cómo un programa formativo intensivo y bien orientado puede impulsar la evolución estratégica del trade marketing y fortalecer la competitividad de la marca en el canal.
