NEGOCIACIÓN DE COMPRAS
CONTEXTO
SEG Automotive, compañía global del sector de automoción especializada en soluciones de electrificación y eficiencia energética, identificó la necesidad de reforzar las habilidades comerciales y de negociación del equipo del departamento de Compras, un área clave para la rentabilidad y la competitividad de la organización.
En un sector marcado por la presión en los costes, la gestión de proveedores estratégicos, la volatilidad del mercado y la complejidad técnica de los productos, la negociación en compras se ha convertido en una competencia crítica. Los profesionales de esta área deben ser capaces de gestionar múltiples variables simultáneamente: precios, plazos, niveles de calidad, riesgos operativos, cambios en la demanda, sostenibilidad, logística y requisitos contractuales.
SEG Automotive buscaba fortalecer un enfoque de negociación comportamental, que permitiera al equipo afrontar conversaciones complejas desde una perspectiva táctica y emocional, comprendiendo mejor el comportamiento del proveedor, anticipando reacciones y adaptando la estrategia en tiempo real.
El objetivo del proyecto era claro: fortalecer las competencias esenciales de negociación, mejorar la capacidad de análisis situacional, dotar al equipo de herramientas prácticas para escenarios empresariales exigentes y reforzar la seguridad con la que abordan cada proceso negociador. Con este propósito, SEG Automotive confió en SKOLAE Formación para diseñar un programa formativo específico, altamente práctico y alineado con los retos reales del área de Compras.
SOLUCIÓN SKOLAE Formación
SKOLAE Formación desarrolló un programa presencial intensivo de 2 días, diseñado específicamente para los equipos de Compras de SEG Automotive y centrado en cultivar habilidades negociadoras prácticas, aplicables y orientadas al contexto real del negocio.
La solución formativa se estructuró en torno a escenarios reales de negociación en compras, permitiendo que los participantes vivieran situaciones similares a las que enfrentan con proveedores estratégicos. El programa integró:
- Role plays estructurados, en los que los participantes asumieron diferentes roles (comprador, proveedor, interlocutor técnico, negociador adversarial) para poner a prueba sus estrategias, su capacidad de comunicación y su flexibilidad en tiempo real.
- Simulaciones prácticas, basadas en casos reales del sector automoción, diseñadas para explorar situaciones como renegociación de precios, gestión de conflictos, negociación por volumen, discusión de cláusulas críticas o resolución de reclamaciones.
- Formación técnica aplicada, en la que se analizaron técnicas de negociación específicas del ámbito de Compras: concesiones escalonadas, estrategias competitivas y colaborativas, BATNA, análisis de coste total (TCO) y tácticas de influencia.
- Debriefings guiados, donde el formador analizaba el desempeño, destacaba buenas prácticas y proponía mejoras tácticas y comportamentales.
El enfoque centrado en negociación de compras proporcionó a los participantes herramientas concretas y fácilmente transferibles a su actividad profesional diaria, convirtiéndose en una auténtica palanca de aprendizaje.
METODOLOGÍA
La metodología aplicada por SKOLAE Formación fue altamente experiencial, diseñada para maximizar la participación, el aprendizaje práctico y la transferencia inmediata al puesto de trabajo.
Los elementos metodológicos principales fueron:
- Ejercicios prácticos y juegos de rol, orientados a simular situaciones complejas del área de Compras, permitiendo a los participantes experimentar, equivocarse, corregir y mejorar en un entorno seguro.
- Casos de negocio reales, seleccionados por su relevancia para SEG Automotive y su vinculación con escenarios actuales del sector, para garantizar pertinencia y realismo.
- Simulaciones detalladas, donde se recrearon negociaciones completas con estructura formal, preparación, desarrollo y cierre.
- Informes del formador, que ofrecieron feedback personalizado y recomendaciones específicas para cada participante.
- Aprendizaje colaborativo, fomentando el intercambio de enfoques y estrategias entre compañeros, enriqueciendo la visión colectiva del departamento.
Este enfoque garantizó una experiencia inmersiva, práctica y muy próxima al contexto real de los profesionales de Compras, permitiendo que las habilidades adquiridas fueran aplicables desde el primer día.
IMPACTO OBTENIDO
La intervención formativa desarrollada por SKOLAE Formación tuvo un impacto significativo en el desempeño del equipo de Compras de SEG Automotive:
- Mayor dominio de habilidades de negociación, permitiendo gestionar conversaciones complejas con proveedores de forma más estratégica y segura.
- Capacidad mejorada para manejar múltiples variables, desde precios y condiciones contractuales hasta riesgos técnicos y logísticos.
- Incremento de la eficacia en procesos negociadores, gracias al uso de técnicas concretas adaptadas al sector automoción.
- Confianza reforzada, al contar con herramientas sólidas y haber experimentado múltiples escenarios en un entorno de práctica intensiva.
- Mayor cohesión interna, fruto del aprendizaje compartido, el intercambio de enfoques y la comprensión común de las mejores prácticas de negociación.
En conjunto, el programa permitió consolidar un equipo de Compras más preparado, estratégico y eficaz, capaz de afrontar negociaciones exigentes y contribuir de forma directa a la competitividad y eficiencia global de SEG Automotive.
