NEGOCIACIÓN COMERCIAL
CONTEXTO
Iberdrola, líder global en el sector energético y referente en innovación, sostenibilidad y relaciones comerciales estratégicas, identificó la necesidad de reforzar las competencias de su equipo comercial en la preparación y gestión de negociaciones complejas. En un sector marcado por la regulación, la competencia creciente y las nuevas demandas de clientes corporativos y particulares, negociar eficazmente se ha convertido en un factor determinante para mantener su posicionamiento en el mercado.
Los equipos comerciales de Iberdrola se enfrentan a diario a conversaciones de alto impacto: acuerdos con grandes clientes, renovaciones contractuales, negociación de condiciones técnico-comerciales y discusiones estratégicas con socios clave. Estas situaciones requieren no solo un conocimiento profundo del negocio y de los productos energéticos, sino también habilidades interpersonales avanzadas, visión táctica, flexibilidad y una excelente capacidad de adaptación a diferentes escenarios de negociación.
La compañía detectó que fortalecer estas competencias permitiría mejorar la calidad de las interacciones comerciales, anticipar objeciones, gestionar conversaciones complejas con mayor seguridad y aumentar la tasa de acuerdos satisfactorios. Por ello, el objetivo principal del proyecto fue dotar al equipo comercial de un conjunto de herramientas prácticas, aplicables y orientadas a resultados, que les permitieran estructurar mejor sus negociaciones, preparar cada fase con rigor y mejorar su capacidad para alcanzar acuerdos sólidos.
Con esta necesidad estratégica, Iberdrola confió en SKOLAE Formación para diseñar un programa formativo alineado con su contexto real, sus retos concretos y sus dinámicas comerciales internas.
SOLUCIÓN SKOLAE Formación
SKOLAE Formación desarrolló un programa intensivo de 2 días, enfocado en la práctica, la experimentación y la simulación de situaciones reales. La solución se diseñó en estrecha colaboración con Iberdrola para asegurar que los contenidos, casos y ejercicios respondieran a los retos concretos de su día a día comercial.
Los principales elementos del programa fueron:
- Co-construcción del contenido: Se trabajó junto al equipo de Iberdrola para definir los escenarios negociadores más relevantes, adaptar casos reales y crear simulaciones personalizadas. Este enfoque permitió que los participantes conectaran inmediatamente con la realidad de los ejercicios.
- Role-plays dinámicos y realistas: Los participantes asumieron distintos roles —cliente corporativo, decisor técnico, interlocutor difícil, comprador estratégico— experimentando múltiples estilos y contextos de negociación. Esta práctica intensiva permitió poner en juego habilidades de comunicación, persuasión, gestión emocional y cierre.
- Debriefing guiado y feedback estructurado: Tras cada simulación, se realizó un análisis en profundidad para identificar buenas prácticas, áreas de mejora, estrategias alternativas y recomendaciones para futuras conversaciones comerciales. El debriefing ayudó a transformar la experiencia en aprendizaje aplicable.
La formación se mantuvo totalmente adaptada al contexto específico de Iberdrola, integrando su tipo de cliente, sus retos comerciales y su estilo de relación. De esta manera, cada herramienta y técnica aprendida tuvo un impacto inmediato en el desempeño cotidiano del equipo.
METODOLOGÍA
La metodología diseñada por SKOLAE Formación se basó en un enfoque práctico, estructurado y colaborativo, que permitió a los participantes aprender haciendo y mejorar sus capacidades a través de la experiencia directa.
Los pilares metodológicos fueron:
- Preparación rigurosa de la negociación, trabajando aspectos clave como la identificación de necesidades del cliente, análisis de riesgos, definición de objetivos, márgenes de concesión y estrategias de influencia.
- Simulaciones en escenarios variados, tales como negociaciones con clientes corporativos, discusión de condiciones contractuales, presentaciones de propuesta de valor y cierre de acuerdos complejos.
- Intercambio de buenas prácticas, fomentando un aprendizaje horizontal y el enriquecimiento colectivo, gracias a la diversidad de perfiles dentro del equipo comercial.
- Reflexión práctica enfocada al cierre, ayudando a los participantes a dirigir la conversación hacia resultados concretos, construir acuerdos sostenibles y gestionar resistencias con una visión estratégica.
Este enfoque garantizó que las competencias adquiridas se pudieran aplicar desde el primer día, potenciando la eficacia negociadora del equipo.
IMPACTO OBTENIDO
Tras completar el programa impartido por SKOLAE Formación, los equipos comerciales de Iberdrola lograron avances significativos:
- Mayor dominio de la negociación estructurada, incrementando su capacidad para preparar y gestionar conversaciones complejas con seguridad y claridad.
- Mayor flexibilidad táctica, permitiéndoles adaptarse a diversos escenarios e interlocutores, ajustando su estrategia en tiempo real.
- Aumento de la confianza y seguridad, tanto en la presentación de argumentos como en la gestión de objeciones y momentos críticos.
- Aplicación inmediata de metodologías y técnicas, gracias al carácter práctico del programa y al plan de acción individual diseñado por cada participante.
El resultado fue un equipo comercial más preparado, consistente y estratégico, con una capacidad reforzada para gestionar procesos de venta complejos y cerrar acuerdos de manera eficaz y profesional.
